Nas duas últimas décadas, o Brasil tornou-se um dos líderes mundiais no mercado de produtos agrícolas, fazendo com que o agronegócio brasileiro ultrapasse o patamar de 20% do PIB nacional. Também o mercado global de cultivares, e por consequência, o brasileiro, passou, neste período, por modificações significativas, que reduziram a atividade empresarial de comercialização de sementes a poucas empresas privadas, com alta concentração do mercado, especialmente para as grandes commodities agrícolas (soja, milho e algodão). Este mercado envolve, hoje, no Brasil, grandes empresas e um volume anual de recursos de quase 1,2 trilhão de reais, divididos em insumos agropecuários (11,7%), produção agropecuária (29,6%), agroindústria (27,8%) e distribuição (31,1%).

A legislação brasileira passou, igualmente, por transformações, especialmente com a Lei de Proteção de Cultivares (9.456/97), que garantiu os direitos aos obtentores sobre as novas variedades, fazendo com que as empresas de insumos agrícolas vislumbrassem uma alternativa para a manutenção de seu mercado, constantemente ameaçado pela possibilidade de entrada de produtos genéricos. A semente tornou-se um veículo às demais tecnologias ofertadas por empresas de defensivos agrícolas, que buscavam fidelizar os clientes aos sistemas e soluções agrícolas oferecidas. O produto semente passa a ser incorporado ao portfólio da indústria e de seus distribuidores.

Nas décadas de 1980 e 1990, antes dessas mudanças, os dados demonstram a contribuição significativa da Embrapa para a construção da indústria de sementes no país, informando e disponibilizando genética de cultivares, boas práticas agrícolas e legítimas conexões institucionais e profissionais para o desenvolvimento do negócio agrícola brasileiro, em vários ambientes.

A concentração dessas grandes empresas na comercialização de commodities estimulou na Embrapa, nos últimos anos, um realinhamento estratégico na sua atuação no mercado de cultivares, na busca de maior prestabilidade corporativa por uma empresa que possui tecnologias para o desenvolvimento do país como um todo. Com isso, são inseridas anualmente pela Embrapa no setor produtivo cultivares para todos os tipos de mercados: competitivos, de nicho ou de diversidade.

Produto de maior percentual de comercialização pela Embrapa no mercado, o desafio para a empresa na comercialização de cultivares, além de inserção no mercado das sementes, das mudas e de outros produtos e insumos, é a inovação do Agro brasileiro, ou seja, a adoção de tecnologias por todo o setor produtivo.

Detentora de um amplo programa de melhoramento genético muito valorizado no mercado de sementes, a Embrapa participa, desde 1975, do mercado de genética vegetal, inserindo, por meio de sementes e propágulos, as cultivares desenvolvidas pelos programas de melhoramento da empresa. Para que estas novas cultivares, melhoradas pela pesquisa e adaptadas a diversos ambientes possam ser utilizadas pelo setor produtivo, a Embrapa as insere no mercado por meio do repasse de material básico (sementes básicas ou propágulos) a parceiros legalizados pela empresa.

Com isso, a atuação da Embrapa no mercado de ativos é realizada com o grande apoio e parceria de produtores de sementes e industriais, que produzem, a partir dos insumos fornecidos pela Embrapa, as sementes e mudas que são inseridas no mercado. Por meio desta parceria público/privada a Embrapa repassa ao setor agrícola materiais genéticos mais produtivos e saudáveis, buscando o desenvolvimento geral do agronegócio brasileiro.

As sementes básicas e os propágulos são oferecidos ao setor produtivo por meio de Editais de Oferta Pública, para os quais a Embrapa Produtos e Mercado, Unidade de Serviço Especial da empresa responsável pela atuação da Embrapa no mercado de cultivares, concede ampla divulgação, procurando atingir todo o segmento de produtores de sementes e mudas, buscando os interessados em se tornarem parceiros da Embrapa no mercado de cultivares.

O Serviço de Produtos e Mercado, cuja assinatura síntese é Embrapa Produtos e Mercado, foi instituído em 2012, a partir da reestruturação das áreas de transferência de tecnologia e de negócios da Embrapa, focados nos cenários atuais da agricultura que demandam dessa Unidade um posicionamento estratégico competitivo necessário para enfrentar com sucesso novos desafios. O objetivo dessa reestruturação foi promover o fortalecimento do macroprocesso de transferência de tecnologia em toda a Empresa, para que esta área trabalhe de forma integrada com a de Pesquisa & Desenvolvimento.

Porém, a Embrapa já atua na comercialização de cultivares desde 1975, quando foi instituído o Serviço de Produção de Sementes Básicas - SPSB. Atualmente, a Embrapa Produtos e Mercado vem operacionalizando os negócios da Empresa, especialmente realizando a gestão dos contratos de licenciamento desses produtos e promovendo a comercialização de sementes e mudas de várias espécies vegetais. Para isso, a Unidade mantém, anualmente, cerca de 1200 contratos com 350 empresas licenciadas, que, juntamente com outros produtores, comercializam mais de 225 cultivares da Embrapa, atendendo agricultores e mercados dos mais diversos tamanhos e formatos.

No período de 2013/2014, a Unidade passou a assumir novas responsabilidades e a enfrentar novos desafios em consonância com mudanças no mercado de inovações do Brasil e por novas diretrizes da Embrapa na construção de soluções para a agricultura brasileira. Tem como ações principais estabelecer maior interação com o mercado e apoiar as fases de desenvolvimento dos produtos, o que exige maior envolvimento nas fases finais dos programas de melhoramento. Para isso, atua por meio de estratégias e ações de produção, promoção, comercialização e licenciamento, com ênfase histórica na área de produção vegetal.

Hoje, a Embrapa desenvolve, em suas Unidades de Pesquisa, 64 programas de melhoramento genético voltados para espécies vegetais, envolvendo produtos alimentares, fibras e os destinados à produção de energia, bem como à cobertura de florestas nos ecossistemas brasileiros. As espécies vegetais com as quais a Embrapa participa no mercado de sementes e mudas são:

• Cereais: arroz, trigo, triticale, centeio, sorgo e milho.
• Frutíferas: banana, açaí, maçã, pera, mamão, pêssego/nectarina/ameixa, amora preta/mirtilo, abacaxi, manga, coco, maracujá, cupuaçu, bacuri/murici/camu-camu, caju, morango, uva, citros.
• Hortaliças e condimentares: melão, melancia, pimentas/pimentões, cenoura, alface, abóboras/morangas, pimenta-do-reino, cebola, tomate.
• Leguminosas, oleaginosas e fibrosas: feijão, feijão-caupi, girassol, mamona, algodão, soja.
• Industriais: dendê, seringueira, guaraná, erva mate, cana-de-açúcar, mamona, café.
• Forrageiras: brachiaria, panicum, stylosanthes, amendoim forrageiro, capim-elefante, forrageiras do sul.
• Florestais e palmeiras: açaí, pupunha, pinus, eucalipto, araucária.
• Raízes e tubérculos: batata e mandioca.
• Medicinais, aromáticas e corantes: pimenta longa.

A recente atuação na área dos novos ativos (tecnologia, processos, produtos e serviços tangíveis e intangíveis) da Embrapa, abre um leque de oportunidades para os negócios de base tecnológica, focando na articulação, validação, valoração e inserção de ativos, de forma compartilhada, interna e externamente, no mercado. Esta atuação apresenta renovados desafios quanto ao foco, à estrutura e às funções assumidas pela Unidade, requerendo novas competências e a definição de novos objetos de atuação junto com seus parceiros. O desenvolvimento de ativos da genética vegetal, animal e de microrganismos e de ativos físico-químicos e mecânicos de interesse do agronegócio brasileiro são passíveis de qualificação, valoração e inserção mercadológica, tendo a Embrapa Produtos e Mercado os papéis de contribuir com a qualificação desses ativos para o mercado e de complementar ações negociais em bases gerenciais e científicas.